売れる営業マンの特徴とは？営業力を下げるNG行動3選

売れる営業マンと売れない営業マンの違いは何でしょうか？
その答えは、「顧客の成功をどれだけ真剣に考えられるか」にあります。この記事では、売れる営業マンが持つ本質的な特徴と、営業力を下げてしまうNG行動、その改善策を具体例とともに解説します。

営業職としてもっと顧客に喜ばれる存在になりたい方は、ぜひ読み進めてください。

売れる営業マンの本質的な特徴　3選

①顧客の未来を描ける力

ただ商品やサービスを売るだけではなく、「これを使うことで顧客にどんな未来が訪れるか」を具体的に示せる営業マンは信頼されます。

事例1：不動産の営業マン（顧客：1歳のお子さんと奥さんがいる旦那さん）

どちらの営業マンが売れると思いますか？顧客が求めているものは安い商品ではなく、悩みが解決された未来です。顧客の理想の未来は何か？を考えられる営業マンは売れる傾向にあります。

②問題解決のパートナーになる姿勢

顧客の悩みを「自分の課題」として捉え、解決に全力を尽くす営業マンは選ばれます。売ることが目的ではなく、課題解決にコミットする姿勢が大切です。

事例2：自社商品では顧客の悩みを解決できないとき

とある営業マンは、自社の商品では解決できない課題について、競合他社のサービスを紹介しました。顧客は「本当に私たちのことを考えてくれている」と感動し、後日その営業マンに別のプロジェクトを任せることを決めました。

顧客が求めているものを正確に理解するため、事前のヒアリングやリサーチを徹底しましょう。

③長期的な関係構築の意識

一度の取引で終わらせず、長期的に顧客の成長を支えることを意識している営業マンは、顧客にとって「必要な存在」になり、紹介を生み続けることに繋がります。

事例2：飲食店向けのDXサービスの営業マン

無人レジを販売する営業マンが飲食店Aに自社商品を販売したのち、プライベートでもその飲食店に通い続けたら2店舗の店舗展開を行うときと知り合いの飲食店経営者を紹介してもらい、自ら新規の営業をすることなく新たに３契約を取ることができました。

「フォローアップは次の商談の準備」と考え、常に価値を提供する姿勢を持ちましょう

営業力を下げるNG行動3選

自分本位なトーク

商品の特徴をひたすら語るだけでは、顧客は興味を持ちません。顧客が本当に聞きたいのは、「自分にどんなメリットがあるか」です。自分中心ではなく、顧客視点を忘れてはいけません。

改善策：商談では「顧客が話す時間」を全体の70％以上にすることを目標にしましょう。顧客が話すことで、潜在的な課題が見えてきます。

フォロー不足

契約が決まった後に連絡が途絶えると、顧客からの信頼を失いかねません。ただ売ることだけが目的だったと思われてしまうと継続受注や紹介はいただけません。

改善策:契約後に感謝のメールを送るだけでなく、導入後の課題や成果を定期的に確認するフォローアップをスケジュール化しましょう。

準備不足の商談

顧客の状況を調べずに臨む商談は、的外れな提案につながりやすいです。的外れな提案は営業マンとしての信頼に繋がりますので事前の準備は徹底しましょう。事前準備でその商談の質が決まると言っても過言ではありません。

改善策：商談前に、顧客の業界情報や競合状況、過去の取引履歴を確認する時間を設ける習慣をつけましょう。相手が経営者や法人であればHPはもちろん、SNSなどできる限り全ての情報に目を通しておきましょう。

顧客に喜ばれる営業マンになるために

まずは顧客が嫌う行動を避け、マイナス要素を無くしたのちに、売れる営業マンになるために必要な本質的なところを考えていきましょう！

ベンチャー企業では営業力はマストです！また、営業はどこに行っても役立つ力です。今は大変なこともたくさんあるかと思いますが、着実に営業力もレベルアップしていきましょう！

最後までお読みいただきありがとうございました。