はじめに
「お客様の心を掴むには何が大切なのか？」営業マンであれば一度は悩むテーマです。そこで今回ご紹介するのが メラビアンの法則。この法則を知ることで、営業の成果を大きく左右する「意外なポイント」に気づくはずです。この記事ではメラビアンの法則の概要と、営業シーンに活かす具体的なポイントを解説します。
メラビアンの法則とは？
メラビアンの法則とは、アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した理論で、人がコミュニケーションを受け取る際の情報の重みを示したものです。特に「矛盾があるメッセージ」を受け取ったとき、相手がどの要素を重視するかを以下の割合で表しています。
- 視覚情報（見た目・表情・仕草）：55%
- 聴覚情報（声のトーンや話し方）：38%
- 言語情報（話の内容）：7%
つまり、何を話すか（言語情報）よりも、「どう見えるか」「どう話すか」が人の印象に強く影響するということです。
営業マンが陥りがちな罠とは？
営業マンがよく陥るのは、提案内容や方法ばかり改善しようとして、本質的な問題を見落とすことです。実は多くの場合、営業マン自身の見た目や話し方が成果を妨げる原因になっています。
お客様は商品や提案内容よりもまず、営業マンそのものに注目します。服装や態度、話し方が与える印象は、提案の成否に大きな影響を与えます。
具体例：失敗する営業の典型例
- 状況：営業マンが新商品のプレゼンをする。内容はしっかり準備されている。
- 問題：服装が清潔感に欠け、声が小さく自信がなさそうに話す。
- 結果：お客様は提案内容よりも「この人に任せて大丈夫か？」と不安を感じる。
このように、どれだけ提案を工夫しても、自身の印象が悪ければ成果にはつながりません。
営業で成功するためには、まず見た目や話し方を整えることが重要です。
営業シーンで気をつけるべき「〇〇」とは？
メラビアンの法則から学べる営業マンの注意点は 「非言語コミュニケーション」 です。以下の3つのポイントに特に気をつけましょう。
1. 見た目（視覚情報）
服装、表情、姿勢 は「信頼感」を左右します。清潔感のある服装や、適度な笑顔で話すことを意識しましょう。
- 悪い例：シワだらけのシャツで無表情
- 良い例：アイロンのかかった服装、柔らかい笑顔
2. 声のトーンや話し方（聴覚情報）
声の大きさ、抑揚、スピード感 は、話の説得力に直結します。情熱や自信が伝わる声を心がけましょう。
- 悪い例：声が小さく、抑揚がなく単調
- 良い例：「こちらの商品は御社にピッタリだと思っています！」と力強く話す
3. 一貫性
言葉と態度の一致 が大切です。言葉で「自信があります」と言っているのに、視線をそらしたり声が震えたりすると説得力が失われます。
メラビアンの法則を活用した営業のコツ
最後に、営業でメラビアンの法則を活用するための具体的なステップを紹介します。
1. 鏡の前で練習
自分の表情や姿勢を確認しながら、笑顔や身振りを練習しましょう。
2. 録音＆録画で声と見た目をチェック
自分のプレゼンを録画し、声のトーンや視覚情報がどのように伝わるか確認します。
3. フィードバックをもらう
同僚や上司に練習を見てもらい、「印象」を正直に評価してもらいましょう。
まとめ
営業で成果を上げたいなら、言葉だけに頼らず 「見た目」「声」「態度」のトータルパッケージ を意識することが重要です。メラビアンの法則を活用すれば、あなたの提案力や説得力がさらにアップするはずです。
「非言語コミュニケーション」を磨いて、営業数字を飛躍的に伸ばしましょう！
